Первое, что я хочу отметить — многие из соискателей финансирования не понимают, что такое инвестиции и кто такой инвестор. Часто в проектах можно встретить такую фразу: «требуются инвестиции под 30% годовых». Если вы хотите получить некую сумму под некий процент на определенный срок и при этом вы остаетесь единственны собственником предприятия — это кредит или заем. При осуществлении инвестирования инвестор входит в состав учредителей некоей долей, т.е. становится со-собственником вашего предприятия. И деньги, которые он вкладывает в развитие предприятия, вкладываются не на конкретный срок и не под годовой процент. Это вложения, которые, по мнению инвестора, помогут предприятию развиться и получать стабильный доход в виде дивидендов.
Итак.

Главная ошибка, которая часто совершается: вы забываете про интерес инвестора.

Инвестор — это человек, который заработал деньги и желает эти деньги сохранить и приумножить, а потому ищет дело, в которое их можно надежно вложить и получать дивиденды. В этом состоит главный интерес инвестора. Поэтому, если вы не можете ответить на вопросы: сколько денег необходимо вложить в ваш проект, какой процент своего дела вы отдадите инвестору, и как скоро его деньги обернутся и начнут приносить дивиденды, вам рано встречаться с инвестором — у вас попросту отсутствует тема для взаимовыгодной беседы.

Некоторые люди полагают, что инвестору интересно услышать саму по себе идею бизнеса. Отнюдь. К тому времени, когда человек становится «инвестором», ему обычно смертельно надоедают бизнес идеи. Тем не менее, ему приходится выслушивать их для того, чтобы из огромного потока сырых предложений отфильтровать одну действительно интересную с точки зрения инвестиций бизнес-идею. Не иметь ответа на перечисленные выше вопросы, означает — быть совершенно не интересным собеседником для инвестора. Потому что идеи, ноу-хау, патенты, знания, опыт — сами по себе никакой ценности для инвестора не представляет. Он захочет выслушать их тольке после того, как вы заинтересуете его предполагаемым финансовым результатом своего проекта.

Важно помнить, что инвестор ищет, куда вложить деньги, потому, что рассчитывает найти такой способ, который даст ему БОЛЬШЕ, чем депозит, БОЛЬШЕ, чем ПИФ, и даже БОЛЬШЕ, чем уже дает имеющийся бизнес. Поэтому, прежде чем идти к инвестору, посчитайте, сколько ему мог бы принести запрашиваемый вами капитал, будь он вложен в депозит, ПИФ или в недвижимость с последующей сдачей в аренду. Учтите и то, что во всех трех случаях затрат времени не нужно, а риск сводится к минимуму. А потом сравните с той доходностью, риском и временными затратами, которые получаются у вашего проекта. Если то, что вы хотите предложить, ВЫГОДНЕЕ — тогда имеет смысл обращаться за инвестициями.

Так вот, еще раз. На вопросы:
— размер первоначальных вложений?
— что вы хотите отдать инвестору за вложенный капитал?
— как скоро обернутся деньги и начнут приносить прибыль?
необходимо иметь четкий ответ в денежном и временном выражении. Вариант: «Ну, об этом мы потом поговорим, если моя идея вас заинтересует…» — ОТПАДАЕТ. Уже не заинтересует. «Потом-а» не будет. Вариант: «Мне нужно от $ 1000 до $ 1 млн. — как вы сами решите» — отпадает. Инвестор ничего решать не будет.

Одна из частых ошибок: «Я вам свою идею вообще не скажу, потому что вы ее сами без меня реализуете».

Такой соискатель вообще никогда не найдет инвестиций. Если он свою идею так и не сможет высказать ни одному инвестору, поскольку боится, что любой из них сможет его идею реализовать, он останется ни с чем. В данном случае, вы должны кроме самой идеи иметь еще что-то, показывающее, что без вас эта идея будет трудно реализуема. Что это может быть?.. Например:
— опыт работы в данной сфере;
— сплоченная команда профессионалов, которая позволит вам реализовать этот проект;
— знание рынка, наработанная вами клиентская база, договоренности с покупателями, которые готовы будут покупать у вас этот продукт;
— ваша работоспособность, знание вопроса, энергичность, энтузиазм, заинтересованность в результате.
Смысл понятен? То есть, вместо того, чтобы с загадочным видом скрывать вашу идею из боязни, что ее могут своровать, вы должны стараться заинтересовать инвестора в том, чтобы он имел дело именно с вами. И инвестор сам будет заинтересован, чтобы вы остались. Причем, как правило, именно так и происходит, потому что не существует дефицита идей. Зато есть постоянный дефицит толковых людей: во все времена, во всех странах, во всех отраслях.

Еще одна серьезная ошибка: «Хочу все и сразу!».

Думаю, очевиден тот факт, что доверить свой капитал человеку, у которого нет опыта ведения своего бизнеса — дело очень рискованное. А если этот человек хочет начать дело непременно в собственном помещении, из-за покупки которого сумма вложений значительно увеличивается. Или начать сразу несколько различных видов бизнеса. Сомнения инвестора в таком случае увеличиваются пропорционально запрашиваемой сумме. Предложите инвестору на рассмотрение 2 варианта стоимости проекта: на арендуемых площадях и на собственных. Я знаю такой случай, когда соискатель инвестиций просил на свой проект 10 млн рублей, При встрече, когда дело дошло до рассмотрения бизнес-плана, он сказал: «Вообще-то на реализацию проекта необходимо 5 млн. Но у меня еще личный долг 5 млн руб. И чтобы я спокойно мог заниматься проектом, мне необходимо этот долг погасить». С личными долгами вообще вопрос непростой. С одной стороны, умалчивать о них нельзя (шила в мешке не утаишь, все равно все станет известно). С другой — наличие долгов безусловно негативно влияет на инвестора, настраивает его не в вашу пользу.

Следующая распространенная ошибка относится к так называемым новаторам.

Они начинают свою презентацию, с гордостью произнося примерно следующее: «Я разработал новый продукт, которого на рынке еще нет». Друзья мои, помните: прежде всего, на рынке отсутствует то, что рынком не востребовано. А только потом — все остальное. Поэтому, после того, как вы произнесли подобную фразу, вам предстоит в достаточно сложной дискуссии доказать инвестору, действительную полезность нового продукта. Убедить, что, несмотря на серьезный финансовый риск, есть реальный шанс заработать на новом продукте. Либо постараться подать ваш новый продукт, как некий улучшенный аналог старого, на который существует надежный спрос.

Так же без энтузиазма, как недоработанную или псевдо новаторскую идею, инвестор воспримет и стандартное, уже существующее на рынке во всех многообразиях предложение. Например, в общем-то беспроигрышный, при нормальном вложении денег и обеспечении рекламой вариант — создание автомойки, или кондитерской-минипекарни, или продовольственного магазина. Понятно, что при разумном ведении бизнеса, свои 7-10% навара в месяц будешь иметь. Но как это обычно и бывает, вложение в проект с небольшим риском, прибыль тоже дает небольшую. Причем, настолько небольшую, что иногда выгоднее просто положить эти деньги в банк на депозит, или в акции на бирже.

Отсутствие четко-выраженных конкурентных преимуществ вашего продукта (идеи) — тоже одна из типичных ошибок.

С одной стороны, если конкурентное преимущество вашего товара настолько очевидно, что его легко повторит любой желающий — то по сути никакого конкурентного преимущества у вас нет. С другой стороны, не всегда, то, что кажется вам преимуществом, оказывается им на самом деле (так называемое ложное конкурентное преимущество). Например, приходит соискатель и говорит: «Я умею и очень люблю петь. А потому я решил создать студию пения» — эта фраза показывает инвестору, что человек настолько далек от бизнеса, что он даже не в состоянии понять, что петь и создавать студию пения — совершенно разные вещи, нигде и ни в чем не пересекающиеся. И если вы решили создать студию пения — петь вам уже больше не придется.

Чтобы не наталкивать инвестора на такие мысли, и ПОДАТЬ хобби, как преимущество, а не как недостаток, начинать надо так: «Моя идея состоит в том, чтобы создать студию пения». Далее вы описываете, в чем заключается бизнес: то есть, на чем и как будут делаться деньги, требуемую сумму, сроки и прибыльность. А уже под конец добавляете: «Кстати, пение — мое хобби. Я с детства пою и очень люблю петь, а потому хорошо понимаю людей, которые любят петь, понимаю их потребности, знаю, чего они хотят и знаю, как это лучше реализовать, чтобы это покупали».

Если вы имеете интересную, с вашей точки зрения, бизнес-идею, которая, как вы предполагаете, может приносить значительный доход при ее реализации — не думайте, что ваша идея — единственная. Каждый день к инвестору на рассмотрение попадают десятки идей. А рассматривает он только те, в которых четко прописаны все позиции, о которых я писала выше. Сделайте идею, интересную для вас, интересной для инвестора — тогда вы сможете рассчитывать на успешное привлечение инвестиций!